目的ドリブンであるための”軸”。ダイレクトソーシングCEOから見た2020年とこれから

更新日:2020年11月20日(金)

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梅木

2015年11月に設立した株式会社ダイレクトソーシング(以下DS)は丸5年の歳月を経て、現在に至ります。
「勘と主観による採用を変える」ことをミッションに”データドリブンリクルーティング”を実践するDS社の代表である竹村CEOにインタビューをしました。

今年は新型コロナの影響もあり、人が働くということと改めて向き合う機会が増えました。
私たちももちろん、その中の一員です。
決して平坦とは言い難かった2020年を、竹村CEOの目線から振り返ってもらいました。

1.CEOの視点から見た今年の一年はどうでしたか?

一言でいうと「真価と進化が問われる」一年でした。
今年の4月16日に政府から発令された緊急事態宣言の影響で、採用マーケットは大きく変わりました。
「採用人数の大幅な見直し」「予算の縮小」等、人材業界にとっては大きな痛手を受けた上期だったと思います。

当然、弊社でも少なからず、影響を受けました。
設立当初から、連続で毎月増収増益だった売上の増加がピタッととまり、既存のお客様を維持する状態になりました。
ただし、弊社は「成果報酬型のエージェント事業」は一切やらず、「固定型のサブスクリプション事業」だったため、売上が減るような大きなダメージを受けることはなかったのが救いです。

また、お客様の属性によっても、コロナによる採用縮小も大きな違いがありました。
弊社では、「外資系企業」「国内大手企業」「ベンチャー企業」が中心でして、外資系、国内大手については影響は限定的で、大きな売上減につながったのはベンチャー企業のみでした。

そのため、経営としては「上期は効率化と育成に最大限投資する」「無理して新規獲得はしない」という判断をし、下期以降の成長曲線の角度をより高くするための投資をすることにしました。

2.「効率化と育成への投資」は具体的にはどういったことを実施しましたか?

効率化については、徹底的な自動化、システム間連携の強化、マーケティング&セールスプロセスの改変。
育成への投資については、メンバー全体の「顧客折衝力の強化」「全員エンジニア化」を目指しました。

マーケティング
・オウンドメディア/オンラインイベントによる流入強化
・LinkedIn、Wantedly、LAPRAS、Forkwell、Paiza、Eight、Qiitaとのパートナー連携強化
・Hubspotによる自動化とCRM、Slackへの自動連携

セールス
・マーケター、インサイドセールス、セミナー、ソリューションセールスの分離
・データを利用したプレゼンテーションの強化

CS
・ソーシングツール(SaaS)の開発
・Kintoneの大規模改修
・Jiraによるアジャイル管理
・ConfluenceによるナレッジDBの整備
・Zapierによる自動化
・Neworkによるコラボレーションの促進
・筋トレ研修/エンジニア化研修

コーポレート
・見積・請求フローの大幅改修
・稟議フローの大幅改修

利用ツール

上記のように様々な自動化・効率化を目指しました。
私たちの基本的な考え方として、「やりたくないことはやらない」「面倒なルーティンワークは徹底的に排除」「頭を使う仕事だけにする」ことを目指しており、上期である程度の結果がだせたのではないかと思います。結果的に、個人の生産性は大幅に改善しました。

3.「DSでの働き方」という視点で、どのような変化がありましたか?

働き方については、「あまり変わってないかな?」というのが本音ですね笑。
というのも、元々弊社は「会社に来るのって、意味なくない?」という思想で会社を作っていました。
弊社のビジョンは「Stand Alone Complex Society」という考え方なので、目的があれば出社するけど、目的がなければ出社しない、という考え方です。

したがって、コロナ前から「入社時にメンバーの家にモニタを郵送」「社内LANはなし。すべてSaaSで完結」という環境を構築していましたので、比較的スムーズにリモートワークに移行できました。今は、コーポレート部もリモートなのですが、郵送物があるので、そこだけが課題ですね。

4.結果的に、コロナの影響で元々目指していた環境に近づいたということですね

そうですね。制約があるおかげで、効率が一気に促進され、目指していた環境に近づいたといえます。

たとえば、オンライン商談
これまでは、「本音としてはすべてをオンライン商談化したい」と思っていたのですが、お客様によっては「オフラインを望む」人も多かった。
でも、コロナの影響で、真逆になり、商談スピードが一気に加速しました。

カスタマーサクセスも同じです。
これまでは、訪問が多かったため、コミュニケーション頻度が少なかったのですが、コロナの影響で、ZoomとSlackでコミュニケーション量が飛躍的に増加しました。

メンバー間のコミュニケーションも、Neworkを利用することで、情報システムのメンバーとCSのメンバーのコラボが起きたりと、様々な好影響が生まれてきています。

もちろん、コロナの影響で大変なことも多いですが、プラスになった部分も多かった印象です。

5.話は変わって、DSのメンバーはどういった方が多いのですか?

特長をあげると以下のようなイメージです。

【嫌いな言葉】 

  • 「会社のためにがんばる!」という言葉が大っ嫌い
  • 「競争する」のが大っ嫌い
  • 「上下関係」が大っ嫌い
  • 「人との比較」が大っ嫌い
  • 「非効率なこと」が大っ嫌い
  • 「ルール」を守るのは苦手

【好きな言葉】

  • 徹底的な自由
  • 常識を超えるレベルの情報開示
  • 話し合いの結論は役職の上下ではなくデータ
  • エンジニアリング

【ストレングスファインダーのワースト3の結果】

  • 競争性(34位/34項目中)
  • 規律性(33位/34項目中)
  • 調和性(32位/34項目中)

ある意味、「個人が輝き、自由に働く環境」を推し進めた結果ですね。既成概念にとらわれない「自由な発想」ができるメンバーが集まっています。

6.DSのメンバーに求めるものとは?

「目的ドリブン」であるべき、という点ですね。

ビジネスは、

  • 1.お客様の真の課題を発見
  • 2.解決策の提示
  • 3.報酬を受け取る
  • 4.信頼獲得

この4つだけだと思います。そして、ビジネスが成長するためのポイントは、

  • 解決策 > 報酬   ビジネスは拡大
  • 解決策 = 報酬   外的環境の影響を受ける
  • 解決策 < 報酬   即、解約

上記の、「解決策>報酬」を維持し続ければ、ビジネスは自ずと成長すると考えています。
でも、値引きは絶対にダメです。いかに、顧客の課題にフォーカスし、解決策の最大化をすることだけが、私たちがやるべきビジネスだと考えています。

この考えた方をベースに次の5つを企業の成長のための軸として定義し、会社OKR、チームOKR、メンバーOKRを作成しています。

  • New Customer Success(新規顧客の成功)
  • Existing Customer Success(既存顧客の成功)
  • Productivity(生産性の向上)
  • Employment Success(メンバーの成功)
  • Shareholder Success(利害関係者の成功)

 人間がストレスを感じる大半は、「人との比較」だと思います。

でも、「目的ドリブン」にビジネスライフを送ったら、「人との比較」から解放され、より、「働くことが楽しくなる」と考えています。

  • 顧客の目的、会社の目的、メンバーの目的等、すべて目的にフォーカスする。
  • すべての情報を徹底的に情報開示
  • 判断は、役職の上下ではなく、データで行う。

こういった点を重視しています。

したがって、DSのメンバーに求めることは、一言でいうと、「目的ドリブン」な考え方を持てる人だと考えています。

7.メンバーの上下関係がないとはどういうことですか?

私たちの会社には、マネージャーというものが存在しません。役員もメンバーも、対等で共通目的をもった仲間である、と考えています。

マネージャー1人の能力に頼るよりも、人と人との得意分野をかけ合わせれば、より楽しく、より大きなビジネスができると思っています。

したがって、私も、「社長」という肩書をもっていますが、だれも「竹村社長」とは呼ばないですね。
「社長」という役割をもっているメンバーの1人なので、えらくも、すごくもないんです。

8.最後に

顧客の成功だけではなく、メンバーの成功を追い求めるDSにもしご興味をお持ちいただけたら、一度カジュアルにお話しませんか?

お読みいただきありがとうございます!

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梅木

前職は投資物件、IT企業でのソリューション営業を担当。
現在は、DX時代に対応した採用体制構築をサポートしている。女性の活躍推進をミッションに日々邁進中。
趣味は、ガーデニング。二十日大根、かいわれ、なす、トマトを栽培中。